Bauer Horst's Leidenschaft für Tomaten

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Von Dr. Andreas Stiehler & Nicole Dufft

Resonanzfähigkeit bildet nicht nur die Voraussetzung für die Bildung hoch-performanter Teams in Unternehmen, sie wirkt auch auf den Vertriebserfolg. Drei Beispiele illustrieren dies.

Resonanz wirkt anziehend – und kann so den Vertrieb forcieren

Resonanz wirkt anziehend, davon sind wir überzeugt! Resonanz definiert das Gefühl, das Menschen haben, wenn sie mit sich selbst, mit anderen oder mit ihrer Umgebung in einer guten Verbindung oder im Einklang stehen. Menschen sind auf der Suche nach resonanten Beziehungen, an denen sie teilhaben können. Sie wollen Teil einer funktionierenden Gemeinschaft sein und sich darin als wirksam erleben. Dies gilt nicht nur für Mitarbeiter, die gerneTeil eines resonanten Teams sein wollen, sondern auch für Kunden.

 

In der sich immer weiter etablierenden Erlebnisökonomie wirken solche Effekte auf den Vertriebserfolg. Die „verwöhnten“ Kunden wählen ihre Anbieter nicht mehr allein nach Preis und Qualität der Produkte aus, sie verlangen nach außergewöhnlich Kundenerlebnissen, wollen sich davon berühren lassen. Die drei nachfolgend skizzierten Beispiele illustrieren diese Wechselwirkungen von Resonanz und Vertriebserfolg auf unterschiedliche Weise.

 

Crowdfunding baut auf resonante Strukturen

So lässt sich erstens der Erfolg vieler Crowdfunding-Initiativen damit erklären, dass die Menschen im Streben nach Resonanz zu ihrer Umwelt Teil einer großen Idee, einer tollen Story oder einer funktionierenden Gemeinschaft sein wollen. Auf diesen Effekt bauen Unternehmen, die auf der Suche nach Sponsoren zur Finanzierung visionärer Projekte sind. Je besser es gelingt, eine resonante Beziehung zwischen Projektinitiatoren und der Community herzustellen, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Finanzierung zustande kommt.

 

Es gibt aber auch Unternehmen, die indirekt am Crowdfunding-Trend partizipieren, indem sie Strukturen für dasCrowdfunding bereitstellen oder als Sponsor lokale Projekte unterstützen. Durch Förderung der Crowdfunding-Idee auf lokaler Ebene etwa versuchen sich die Volksbanken (wieder stärker) als integraler Teil funktionierender Gemeinschaften zu positionieren – und so die Bindung zu ihren Kunden zu stärken. Sie setzen also als Unternehmen auf bestehende resonante Beziehungen auf und fördern diese.

  

„Fish Philosophy“ erfordert Resonanz im Team

Außergewöhnliche Kundenerlebnisse ganz anderer Art bietet der Pike Place Fischmarkt in Seattle. Vor einigenJahren verwandelte sich der bis dahin unbekannte Ort, in dem die Mitarbeiter in dröger Routine einem knochenharten Job nachgingen, zu einem Showroom, in dem Fische durch die Luft fliegen und Witze am Fließband gemacht werden –einhergehend mit steigenden Umsätzen. Der Dokumentarfilmer John Christensen fühlte sich – ähnlich wie viele andere Marktbesucher – von diesem Treiben angezogen und fasziniert. Er drehte einen Film darüber – der Ausgangspunkt für die „Fish Philosophy“, die Motivationstrainer seither auf der Welt verbreiten.

 

Die vier Kernprinzipien der „FishPhilosophie“ heißen: 1. Sei präsent. 2. Spiele (hab Spaß).  3. Bereite anderen Menschen Freude. 4. Wähle (bewusst) Deine Einstellung. Sie lassen sich von den Mitarbeitern aber nicht alleine realisieren – auch wenn dies der eine oder andere Ratgeber suggeriert. Denn die Motivation verpufft schnell, wenn das „Betriebsklima“, die Kultur oder das sprichwörtliche Beharrungsvermögen von Organisationen dem entgegenstehen. Um nachhaltig zu wirken, erfordert diese Philosophie resonante Beziehungen innerhalb der Organisation, in der sich Menschen aufgehoben fühlen und als wirksam empfinden. Und das spüren auch die Kunden!

 

Bauer Horst’s Passion für Tomaten zieht Kunden an

Freilich sind fliegende Fische und Witze am Fließband nicht jedermanns Geschmack. Für Menschen, die Resonanz im Austausch mit passionierten Menschen suchen, denen aber das „Marktgeschrei“ widerstrebt, sei alternativ ein Besuch bei Bauer Horst auf dem Berliner Wochenmarkt empfohlen. Der Landwirt aus Werder hat mehr als 120 Tomatensorten im Angebot – und kann zu jeder Sorte eine eigene Geschichte erzählen.

Bauer Horst’s Passion - alte Tomatensorten zu erhalten und weiter zu züchten – ist längst auf die Kundschaft übergegangen. Mittlerweile bringen ihm Stammkunden von Reisen aus der ganzen Welt neue Tomatensamen mit. Jährlich organisiert er eine Busfahrt von Berlin nach Werder, um den Kunden sein Geschäft nahe zu bringen. Bauer Horst fühlt sich mit seiner Passion und in seinem Unternehmen aufgehoben und wirksam – er steht in Resonanz mit seiner Umwelt. Die Kunden spüren das und wollen daran teilhaben– und sind dafür gerne bereit, stattliche Preise für Tomaten zu zahlen.

 

Credo

Ob beim Crowdfunding über die Volksbank, auf dem Fischmarkt in Seattle oder bei Bauer Horst auf dem Berliner Wochenmarkt: All diese Erfolgsgeschichten haben gemeinsam, dass sie sich mit den in herkömmlichen BWL-Lehrbüchern präsentierten Theorien nur schwer erklären lassen.  Es sind weniger die Preise oder besondere Produkteigenschaften, sondern die Teilhabe an funktionierenden Gemeinschaften, der Spaß am (Zusammen-) Arbeiten und die Leidenschaft der Anbieter, welche die Kunden begeistern und damit den Vertrieb ankurbeln.

 

Man kann die Geschichten auf unterschiedliche Weise erzählen und dabei verschiedene Effekte herausheben. Aber all diesen Geschichten liegt Resonanz als gemeinsames Erklärungsmuster zu Grunde.  Je besser es Unternehmen gelingt, Resonanz auf persönlicher Ebene, auf Team- und auf Systemebene herzustellen, desto mehr kommen diese Effekte zum Tragen.

 

Wir laden Sie herzlich dazu ein, die Chancen resonanter Beziehungen für den Unternehmenserfolg und damit verbundene Anforderungen mit uns zu diskutieren.

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